نکات و حاشیه‌های نگارش برنامه کسب‌و‌کار برای جلب سرمایه‌گذار

برنامه کسب و کار (Business Plan) اولین ابزاری است که می‌توان با آن سرمایه گذار را برای سرمایه‌گذاری ترغیب کرد. گاهی شما بهترین تیم، محصول و مشتری را دارید اما با یک اشتباه در برنامه کسب و کار، سرمایه گذار را فراری می‌دهید. بیشتر سرمایه‌گذاران در بررسی یک کسب و کار دنبال یافتن دلیل برای «نه» گفتن هستند. یافتن این دلایل و رفع آنها به کسب و کار شما کمک خواهد کرد:

 «درد» همیشه وجود دارد، «مشکل» بخش جدایی ناپذیر کار است. در تدوین برنامه کسب و کار باید گره‌ها و چالش‌های کار مشخص شده و در نهایت راهکارهای مناسبی برای حل این مشکلات ارائه شود.

از به کاربردن برخی عبارات نظیر «بهترین سود با کمترین سرمایه‌گذاری» که می‌تواند بیشتر جنبه بزرگنمایی داشته باشد پرهیز کنید. سرمایه‌گذار خودش با استفاده از تجارب قبلی می‌تواند درباره چگونگی بازگشت سرمایه در کسب و کار شما قضاوت کند. بنابراین روی  مشکلات کار، راهکارها، ابعاد بازار و برنامه فروش خود متمرکز شوید و از مسائل حاشیه‌ای پرهیز کنید.

خیلی از شرکت‌های نوپا تصور می‌کنند که هر قدر وسیع‌تر عمل کنند بهتر است. آنها سعی دارند نشان دهند که چگونه محصول آنها می‌تواند در حوزه‌های مختلف استفاده شود، چقدر بازار متنوع و وسیعی دارند. بیشتر سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند روی راهبردهای شرکت متمرکز شوند به خصوص در شرکت‌های نوپا که معمولا یک محصول دارند. بنابراین به دنبال سناریوی قوی برای برنامه کسب و کار باشید.

برنامه کسب و کاری که در آن برنامه جامعی برای بازاریابی، توزیع و فروش وجود نداشته باشد محکوم به شکست است. کلیدی‌ترین سوالی که در اینجا مطرح می‌شود آن است که چه کسی قرار است از ما خرید کند و این که چگونه ما به خریدار می‌رسیم. شما باید در برنامه کسب و کار خود دقیقا نشان دهید که چگونه به خریدار نزدیک می‌شوید و علاقه‌مندی خرید در او ایجاد می‌کنید.

مراقب رقبای خود باشید. مهم نیست که شما چه نظری درباره رقبا دارید و اصلا کسی را به عنوان رقیب خود می‌شناسید، مهم این است که رقیب همیشه وجود دارد. رقبا همیشه به صورت مستقیم حضور ندارند بلکه می‌توانند به عنوان گزینه‌های جانبی باشند. انگشتان جانشین قاشق هستند، پست پیشتاز جایگزین ایمیل است، بنابراین هر چیزی می‌تواند جای شما را در بازار بگیرد. رقیب کسی است که پتانسیل ارائه خدمات به جای شما را دارد. این که در برنامه کسب و کار خود بگویید ما رقیب نداریم، به نوعی مسیر شکست برنامه کسب و کار خود را هموار کرده‌اید. با شنیدن این جمله سرمایه‌گذار خواهد فهمید که شما درک صحیحی از بازار ندارید.

درج بخش «رقبا» در برنامه کسب و کار، فرصت مناسبی به شما می‌دهد که نشان دهید چقدر بازار را شناخته و ارزیابی شما از رقبای مستقیم و غیر مستقیم و جایگزین‌های احتمالی شما در بازار چگونه است. وجود رقیب در برنامه کسب و کار  چیز خوبی است چرا که سرمایه‌گذار خواهد فهمید که شما درباره یک بازار واقعی صحبت می‌کنید.

سرمایه‌گذران معمولا افراد بسیار پرمشغله‌ای هستند که وقت زیادی برای خواندن برنامه کسب و کار طولانی ندارند. آنها عاشق کارآفرینانی هستند که منظور خود را به صورت کوتاه و با کمترین کلمات ممکن می‌رسانند به طوری که عناصر کلیدی و مهم یک ایده پیچیده را در اقتصادی‌ترین روش بیان می‌کنند. بخش خلاصه اجرایی نباید بیش از یک تا سه صفحه باشد. برنامه کسب و کار بهتر است بین 20 تا 30 صفحه باشد که هر قدر به مقدار حداقل این محدوده نزدیکتر باشد بهتر است.  فراموش نکنید که هدف اولیه شما از برنامه کسب و کار این است که سرمایه‌گذار را تشویق کنید تا گوش تلفن را بردارد و به شما وقتی برای ارائه شفاهی بدهد. بنابراین در برنامه کسب و کار وارد موارد جزئی نشوید. جزئیات باید جای دیگری بیاید مثلا در برنامه اجرائی، برنامه تحقیق و توسعه، برنامه بازاریابی و غیره.

برنامه‌های کسب و کاری که توسط افراد علمی و فنی تهیه می‌شود معمولا مملو از جزئیات علمی کسل کننده است که برای سرمایه‌گذار جذابیتی ندارد. سرمایه‌گذار علاقه‌مند است که ببیند: شما چگونه یک مشکل بزرگ را حل می‌کنید تا مردم برای این کار به شما پول بدهند، آیا راهکار شما از رقبا بهتر است؟ آیا مالکیت فکری شما قابل دفاع از طریق پتنت کردن است؟ آیا با یک بودجه معقول قابل پیاده‌سازی است؟ همه این سوالات را می‌توان بدون بحث‌های پیچیده علمی انجام داد. نکات فنی و مهندسی را می‌توان در جای دیگری با حضور افراد متخصص ارائه کرد. بنابراین برنامه کسب و کار خود را ساده نگه‌دارید و جزئیات فنی را در گزارش دیگری به نام گزارش سفید (White paper) ارائه کنید.

سرمایه‌گذاران همیشه به دنبال سنجش خطرات کار در مقابل سود و منفعت کار هستند، پس یکی از اولین مواردی که شما باید بدانید این است که چه خطراتی در کمین کار شما بوده و چگونه با آنها مقابله خواهید کرد. خطرات موجود در مسیر کار معمولا به قرار ذیل هستند:

خطرات بازار: آیا مردم کالای شما را خواهند خرید؟ آیا شما باید تغییر جدی در ذائقه خریداران ایجاد کنید؟

خطرات فناوری:  آیا شما واقعا چیزی را که می‌گویید می‌توانید ایجاد کنید؟ با چه بودجه‌ای و در چه زمانی؟

خطرات اجرایی: در اجرای کار چه چیزی می‌تواند اشتباه شود؟ در بخش تولید یا خدمات پس از فروش چه اشکالاتی می‌تواند بوجود آید؟

خطرات مدیریتی: آیا می‌توانید تیم مناسبی برای این کار فراهم کنید؟ آیا آن تیم‌ می‌تواند کار خود را درست انجام دهد؟ آیا امادگی این را دارید که در میانه‌های کار مسئولیت خود را به فرد دیگری واگذار کنید؟

خطرات قانونی: آیا مالکیت فکری شما کاملا حفظ شده است؟ آیا در کسب و کار شما پتنت‌های شرکت‌های دیگر مورد استفاده قرار گرفته است؟

این‌ها بخشی از خطرات در کمین کار هستند. شاید برخی خطرات باشند که از نظر ما خیلی جدی نیستند اما باید سرمایه‌گذار را در این مورد قانع کنید.

برنامه‌ کسب و کار شما باید از سازمان‌دهی خوبی برخوردار باشد. هر بخش باید به صورت منطقی با بخش قبلی مرتبط شود. برای نوشتن برنامه کسب و کار، تنها یک راهبرد وجود ندارد اما می‌توان ساختار زیر را برای نوشتن یک برنامه مناسب در نظر گرفت:

خلاصه اجرائی: این بخش کاملا خلاصه بوده و بین 1 تا 3 صفحه باشد و دربرگیرنده تمام اجزاء برنامه باشد. خلاصه اجرایی باید کاملا مستقل و جامع باشد، گاهی خواننده تنها از روی همین بخش تصمیم‌گیری اولیه را انجام می‌دهد.

پیشینه: اگر شما درباره حوزه تخصصی صحبت می‌کنید باید پیشینه کار را توضیح دهید، چرا که برخی سرمایه‌گذاران ممکن است اطلاعاتی درباره آن حوزه نداشته باشند.

فرصت بازار: در برنامه کسب و کار نشان دهید که چه فرصت‌هایی در بازار وجود دارد و شما چگونه می‌توانید شرایط را به گونه‌ای فراهم کنید که مشتری حاضر باشد برای رفع نیاز خود پول به شما بدهد.

محصولات و خدمات: نشان دهید که شما چگونه می‌توانید نیازهای بازار را فراهم کنید.

ایجاد کشش در بازار: در برنامه کسب و کار خود نشان دهید که چگونه در جلب مخاطب موفق هستید و چطور می‌توانید محصول خود را در بازار توزیع کنید.

آنالیز رقبا: رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود را شناسایی و تحلیل کنید و نشان دهید که چرا از آنها برتر هستید.

راهبرد بازاریابی و توزیع: در برنامه خود در مورد گسترش بازار و نحوه قیمت گذاری روی محصول توضیح دهید.

آنالیز خطرات: خطرات و موانع پیش‌رو را تشریح کرده و روش‌های غلبه بر آنها را توضیح دهید.

شرکت و مدیریت: حقایق اصلی در مورد شرکت‌تان را تشریح کنید مثلا بگویید کجا مستقر خواهید شد و یک بیوگرافی از تیم اصلی شرکت ارائه کنید.

مسائل مالی: خلاصه‌ای از روند گردش مالی ارائه کنید و فرضیاتی در این باره مطرح کنید. بگویید چقدر سرمایه می‌خواهید و چه راهبردهایی برای انجام کار دارید.

یکی از اشتباهات رایج در برنامه کسب و کار جدی نگرفتن واژه «پول» است. پول درآمد شما نیست، حاشیه سود نیست، پول فقط پول است. مثلا شما جنسی را 100 دلار می‌فروشید، این جنس برای شما 60 دلار هزینه داشته است. شما این جنس را در عرض یک ماه تهیه می‌کنید اما خریدار دو ماه بعد به شما پول خواهد داد. بنابراین درآمد این ماه شما 100 دلار است، سود شما 40 دلار اما پول شما صفر است، چون هنوز چیزی دست شما را نگرفته است.

سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به دیدن پیش‌بینی 5 ساله شما از روند توسعه کار هستند. سعی کنید با استفاده از گزاره‌های صحیح، پیش‌بینی منطقی از رشد فروش و سود خود داشته باشید. در این مسیر سعی کنید نه محافظه‌کار باشید و نه خیال‌پرداز بلکه با یک سناریو منطقی کار را پیش ببرید. مثلا در قیمت‌گذاری سعی کنید قیمت واقعی روی کالا یا خدمات بگذارید. اگر قیمت بالا بدهید سرمایه‌گذار را فراری داده‌اید، اگر هم قیمت را پایین بدهید متضرر خواهید شد.

هدف از برنامه کسب و کار این است که شما یک سناریو قابل پیاده‌سازی به سرمایه‌گذار بدهید.

منبع:

http://www.caycon.com/why-business-plans-dont-get-funded.php

ملزوماتی برای افزایش شانس فروش ایده