چه نوع قیمت‌گذاری مناسب است؟

کد بلاگ : #611
تاریخ انتشار : دوشنبه, 22 تیر 1394 9:18
تعداد بازدید کننده : 767
چاپ ارسال به دوستان
شما این مطلب را ارسال خواهید کرد:
چه نوع قیمت‌گذاری مناسب است؟
  • Reload بازآوری
بزرگ یا کوچک بودن حروف اهمیت ندارد
ارسال
قیمت‌گذاری کالا یکی از موارد پر چالش در کسب و کار است که به بنا به شرایط و اهداف هر شرکت می‌تواند متفاوت از دیگر شرکت‌ها انجام شود. اگرچه، برای قیمت‌گذاری مناسب یک فرمول مشخص وجود ندارد اما خوشبختانه راهبردهایی وجود دارند، که شما را در تعیین بهای درست کمک خواهند کرد. در این گزارش چند روش مختلف برای تعیین بهای کالا ارائه می‌شود.

قیمت گذاری یکی از عناصر کلیدی راهبرد بازاریابی است. این کار نیاز به سرمایه گذاری های قابل توجه و یا منابع بسیار ندارد و می تواند در دسترس‌ترین اهرم برای مدیریت سود آوری باشد. حتی نوسانات جزئی در قیمت گذاری می‌تواند تاثیر قابل توجهی هم در درآمد و هم در سودآوری داشته باشد. به این ترتیب، عدم برنامه ریزی دقیق در قیمت گذاری، هدر دادن یک فرصت است. با استفاده از این پیش زمینه، دقت در قیمت گذاری ابزاری برای سودآوری است. از آنجا که مصرف کنندگان در اولویت ها و انگیزه‌‌‌‌های خود متفاوت هستند، درجات مختلفی از اهمیت را برای قیمت اختصاص می‌دهند. در حال حاضر قیمت گذاری تبدیل به حوزه‌ای ترکیبی از رفتارشناسی و ریاضیات شده است و شرکت ها باید با ترکیب این دو به فکر افزایش سود باشند. با توجه به مطالعات انجام شده روی 1200 شرکت جهانی به طور متوسط، 1% افزایش در قیمت منجر به 11٪ افزایش در سود عملیاتی و 1% افزایش در حجم فروش، منجر به 3.7٪ افزایش در سود می شود، 1٪ کاهش در هزینه های متغیر، سود عملیاتی را 7.2% افزایش می دهد، و 1٪ کاهش در هزینه های ثابت، سود را 2.7٪ افزایش می دهد. بنابراین  مدیران کسب و کار باید دقیقا بدانند که چگونه با این پارامترها می‌توانند برای افزایش سودآوری بازی کنند. اما برای تعیین قیمت باید به اصولی توجه کرد که در ذیل آمده است:

انصاف: در بعضی از مواقع اهمیتی ندارد که ارزش واقعی کالا چقدر است. از نظر مشتریان قیمت باید عادلانه باشد تا حاضر شوند آن را بپردازند. اگر به راحتی مشخص است که بهای تمام شده کالای شما حدود 20دلار است، چطور ممکن است که بتوان آن را 2 تا 3 هزار دلار قیمت گذاشت، حتی اگر ارزش کالا بر مبنای بازده آن 10هزار دلار باشد. در این صورت مشتریان فکر می‌کنند که فریب خورده‌اند. یک تحقیق ساده بازاریابی می‌تواند شما را از حداکثر بهایی که مشتریان احتمالی حاضرند برای کالای شما بپردازند، آگاه سازد.

بازگشت سرمایه: فراموش نکنید که باید بتوانید سرمایه‌ خود را بازگردانید. قیمت خود را به‌گونه‌ای تعیین کنید که با نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مورد انتظار شما مطابقت داشته باشد. به عنوان نمونه، فرض کنید که جمع کل هزینه‌ها 50 دلار است، برآورد فروش در سال اول 1 هزار عدد کالا است و کل سرمایه‌گذاری شما نیز 10 هزار دلار است. اگر بخواهید که در سال اول کل سرمایه به شما بازگردد (نرخ بازده 100 درصد)، باید مبلغ 10هزار دلار سود از فروش 1هزار عدد کالا به دست آورید. بنابراین باید 10 دلار سود به جمع هزینه هر کالا اضافه کنید.

سود حداکثری در زمانی کوتاه‌مدت: این هدف اگرچه جذاب به نظر می‌رسد، روش بهینه‌ای برای سودآوری در درازمدت نیست. این رویکرد در سازمان‌هایی مرسوم است که به اصطلاح «خود راه‌انداز» (bootstrapping) نامیده می‌شوند. در این سازمان‌ها هدف استفاده تمام و کمال از تمامی منابع مالی داخلی سازمان برای رفع نیاز‌های مالی است. همچنین، این روش در بنگاه‌های اقتصادی کوچکی که به دنبال سرمایه‌گذاران هستند، رایج است. آنها به این طریق قادر خواهند بود سودآوری سرمایه را در کوتاه‌ترین زمان به مخاطبان خود نشان دهند.

درآمد (revenue) حداکثری در زمانی کوتاه‌: در این روش سازمان توجه ویژه‌ای به حداکثر رساندن سود در درازمدت دارد. به این شکل که با قیمت‌گذاری متناسب با ارتقای فروش از یک طرف به افزایش سهم خود در بازار و از سوی دیگر به کاهش هزینه‌ها (حاصل از تولید بیشتر) از طریق صرفه اقتصادی در مقیاس (economies of scale) دست می‌یابد. برای مثال، در سازمان‌های با بنیه مالی قوی یا شرکت‌هایی که به تازگی سهامی عام شده‌اند، عامل درآمد، مهم‌تر از سود تلقی می‌شود. درآمد بالا با سود کم، یا حتی ضرر، موید تلاش سازمان برای دستیابی به سهم بازار بیشتر است که نهایتا منجر به سودآوری خواهد شد. نمونه بارز این گونه شرکت‌ها، آمازون (فروشگاه کتاب اینترنتی) است که برای چندین سال متوالی رکورددار درآمد بود، بدون اینکه سودآوری داشته باشد. افزایش ارزش سهام این شرکت در آن زمان به خوبی نشان‌دهنده اعتماد ایجاد شده - حاصل از درآمد بالا - در سرمایه‌گذاران بود.

منبع:

The price is right? Guidelines for pricing to enhance profitability Business Horizons, Volume 54, Issue 6, November–December 2011, Pages 563–573

 www.icaew.com/en/members/business-resources/business-management-and-strategy/strategy-resources/how-to-get-your-pricing-strategy-right-and-increase-business-profitability

انکوباتورهای کسب وکار، کلید موفقیت شرکت‌های فناور نوپا

“ چه نوع قیمت‌گذاری مناسب است؟ ”

نظرات

bolditalicunderlinelinkunlinkparagraphhr
  • Reload بازآوری
بزرگ یا کوچک بودن حروف اهمیت ندارد
ارسال